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商务促销策划是一项融谋略性与模式性、科学性与技巧性于一体的艺术。根据商务促销的市场本质，本书从四个层面阐述了商务促销策划的规律与艺术：从意识角度剖析了商务促销策划的运作观、模式观、市场观、战略观、谋略观、竞争观、利益观、创新观等；从技巧角度探讨了策划商务促销活动、设计促销工具和推销商品的艺术；从筹划角度阐述了商务促销的推销策略、服务策略、文化策略等；从借鉴角度收录了8篇商务促销策划书。本书具有体系新颖、内容翔实、实用性强的特点，是高等院校、成人教育的市场营销、企业经营与管理、广告、公共关系等专业的商务促销策划课程的核心教材、参考读物。

章 商务促销的运作观

节 商务促销的实质

一、商务促销的实质

二、商务促销的类型

三、商务促销策划的理论基础

四、商务促销策划的价值使命

第二节 商务促销策划的运作

一、开展促销市场调查

二、进行促销目标决策

三、制定促销定位策略

四、制定整体促销方案

五、制定促销工具策略

六、拟定促销宣传策略

七 确定促销预算方案

八、撰写《商务促销策划书》

九 开展促销培训教育

十、进行商务促销管理

第二章 商务促销的策划观

节 商务促销策划的市场观

一、商务促销策划的环境观

二、商务促销策划的法制观

三、商务促销策划的顾客观

四、商务促销策划的竞争观

第二节 商务促销的策划观

一、商务促销策划的CI观

二、商务促销策划的战略观

三、商务促销策划的谋略观

四、商务促销策划的战术观

五、商务促销策划的利益观

六、商务促销策划的质量观

第三章 商务促销活动的策划技巧

节 商务促销活动的策划意识

一、鲜明主题意识

二、游戏娱乐意识

三、品位格调意识

四、情节设计意识

五、新奇刺激意识

六、公正诚实意识

七、规模效应意识

八、喜庆欢快意识

九、科学时机意识

十、 程序简化意识

第二节 商务促销活动的策略

一、品牌导向策略

二、连续滚动策略

三、联合运作策略

四、公益包装策略

五、投资先行策略

第三节 商务促销活动的策划艺术

一、商务促销活动的策划程序

二、商务促销活动的策划艺术

第四节 商务促销活动的策划技巧

一、知识营销活动的策划技巧

二、竞赛促销活动的策划技巧

三、抽奖促销活动的策划技巧

四、附加赠送促销活动的策划技巧

五、退款促销活动的策划技巧

六、价格折扣促销活动的策划技巧

七、分期付款促销活动的策划技巧

八、现场演示促销活动的策划技巧

九、以旧换新促销活动的策划技巧

十、公益服务促销活动的策划技巧

十一、贸易展览促销活动的策划技巧

十二、销售竞赛活动的策划技巧

第四章 商务促销工具的设计技巧

节 商务促销工具的策划艺术

一、内容活动化艺术

二、商品本位化艺术

三、公众主体化艺术

四、诉求特色化艺术

五、承诺合理化艺术

六、语言鼓动性艺术

七、风格VI化艺术

八、布局清新化艺术

九、态势规模化艺术

十、形式活泼化艺术

十一、作品功能化艺术

第二节 商务促销工具的设计技巧

一、招牌标志与POP广告的设计技巧

二、赠送样品与DM的设计技巧

三、免费赠品与纪念礼品的设计技巧

四、折扣卡与贵宾卡的设计技巧

五、优惠券与印花券的设计技巧

六、包装袋与购物袋的设计技巧

七、广告影片与影碟的设计技巧

八、宣传单与海报的设计技巧

第五章 商务推销的技巧

节 商务推销的策略

一、情感交流策略

二、顾客满意策略

三、形体美感策略

四、语言感化策略

五、微笑服务策略

六、赞美顾客策略

七、礼仪化推销策略

八、规范化推销策略

九、煽情式推销策略

第二节 商务推销的技巧

一、寻找顾客的技巧

二、接近顾客的技巧

三、陈述商品利益的技巧

四、说服顾客的技巧

五、消除顾客异议的技巧

六、妥协让步的技巧

七、攻克障碍的技巧

八、推销成交的技巧

九、开展关系营销的技巧

十、创造顾客需求的技巧

第六章 商务促销的服务策略

节 商务促销服务的策划规范

一、商务促销服务的实质

二、商务促销服务的特点

三、商务促销服务的策划原则

四、加强促销服务的管理工作

第二节 商务促销的服务策略

一、顾客至上策略

二、主题包装策略

三、品牌标志策略

四、组合编排策略

五、新颖导向策略

六、规范运作策略

七、巧用时机策略

八、适度展示策略

第三节 商务促销服务文化的策划艺术

一、服务理念的策划艺术

二、服务行为的策划艺术

三、服务制度的策划艺术

四、服务活动的策划艺术

五、服务素养的设计艺术

六、服务环境的设计艺术

第四节 商务促销服务方式的策划艺术

一、渗透式服务方式的策划艺术

二、单纯式服务方式的策划艺术

第七章 商务促销的文化策略

节 文化的商务促销效用

一、商务促销中的文化环境

二、文化在商务促销中的价值效应

第二节 文化型商务促销活动的结构

一、文化型商务促销活动的主题商品

二、文化型商务促销活动的主题吉祥物

三、文化型商务促销活动的主题典故与趣闻

四、文化型商务促销活动的主题仪式

五、文化型商务促销活动的主题氛围

第三节 文化型商务促销活动的策划艺术

一、文化型商务促销活动的策划程序

二、文化型商务促销活动的策划艺术

第四节 商务促销活动文化品位的提升技巧

一、商务促销活动文化品位的提升策略

二、商务促销活动文化品位的提升技巧

第八章 商务促销的危机管理策略

节 商务促销危机管理的价值观

一、危机事件与商务促销

二、危机事件与企业形象

三、商务促销人员对待危机事件的基本观念

第二节 商务促销危机的处理程序

一、调查危机事件信息

二、拟定危机处理对策

三、实施危机处理方案

四、改进企业管理工作

第三节 商务促销危机的处理方式

一、单枪匹马快速处理方式

二、协商处理方式

三、依托处理方式

第四节 不同祸因的危机处理艺术

一、误解型危机的处理艺术

二、事故型危机的处理艺术

三、受害型危机的处理艺术

第五节 商务促销危机的处理策略

一、利益倾斜策略

二、情谊联络策略

三、如实宣传策略

四、亡羊补牢策略

第九章 商务促销策划书实录

节 YB商店第二届家具节策划书

第二节 YB商店第三届儿童音乐节

暨儿童用品系列展销活动策划书

第三节 YB 商店第十届衬衫文化节策划书

第四节 国际休闲食品博览会策划书

第五节 长城卡宣传咨询活动策划书

第六节 JL超市新春酬宾活动策划书

第七节“JS护齿新概念”产品宣传活动策划书

第八节 BS购物中心爱心助学活动策划书

附录 商务促销法规选编

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书籍介绍

内容提要

商务促销策划是一项融谋略性与模式性、科学性与

技巧性于一体的艺术。根据商务促销的市场本质，本书

从四个层面阐述了商务促销策划的规律与艺术：从意识

角度剖析了商务促销策划的运作观、模式观、市场观、战

略观、谋略观、竞争观、利益观、创新观等；从技巧角度探

讨了策划商务促销活动、设计促销工具和推销商品的艺

术；从筹划角度阐述了商务促销的推销策略、服务策略、

文化策略等；从借鉴角度收录了8篇商务促销策划书。

本书具有体系新颖、内容翔实、实用性强的特点，是高等

院校、成人教育的市场营销、企业经营与管理、广告、公共

关系等专业的商务促销策划课程的核心教材、参考读物。